ozwój technologii sprawia, że granice między najdalszymi zakątkami świata stopniowo się zacierają. Dobrym tego przykładem jest cross-border e-commerce, dzięki któremu większość produktów z różnych krajów jest dostępnych na wyciągnięcie ręki. Dla wielu biznesów, jest on niesamowitą szansą na dotarcie do nowych grup klientów i zwiększenie przychodów.
Aby jednak zapewnić sobie przewagę konkurencyjną na globalnym rynku, należy wdrożyć skuteczną strategię sprzedaży transgranicznej. W tym artykule omówimy, czym dokładnie jest sprzedaż w modelu cross-border, jakie korzyści przynosi ona sprzedawcom e-commerce oraz jakie wyzwania mogą się wiązać z prowadzeniem działalności handlowej poza granicami własnego kraju.
Co warto wiedzieć o cross-border e-commerce?
Sprzedaż cross-border to sprzedaż produktów lub usług poza granicami kraju pochodzenia. W dzisiejszej erze cyfryzacji, w której zakupy online stają się powszechne, strategia cross-border otwiera przed właścicielami sklepów online ogromne możliwości poszerzenia zakresu działalności o nowe rynki.
Model cross-border to jeden z najważniejszych trendów handlu online, który dotyczy zarówno firm B2B, jak i B2C. Według statystyk, globalny rynek cross-border B2C wzrośnie do kwoty 7,9 biliona dolarów do 2030 roku. Dla porównania, w 2021 roku internetowy handel zagraniczny warty był 785 miliardów dolarów. Na polskim rynku te tendencja jest również zauważalna - według raportu e-Izby, coraz więcej sprzedawców rozważa rozpoczęcie cyfrowej sprzedaży transgranicznej albo już podjęła tę decyzję i próbuje swoich sił na rynkach zagranicznych. Wśród zbadanych e-sklepów, 60% zadeklarowało, że prowadzi sprzedaż transgraniczną, natomiast kolejne 20% zamierza zacząć działać w obszarze cross-border e-commerce w ciągu najbliższych 3 lat.
Liczby te wskazują na duży potencjał rozwoju transgranicznego handlu online, który może być dla przedsiębiorców motorem do ekspansji międzynarodowej. Krok ten musi być jednak dobrze przemyślany, ponieważ poza wieloma korzyściami, jakie wynikają z cross-border e-commerce, jest także wiele wyzwań, którym wiele firm musi sprostać na drodze do transformacji swojego biznesu.
Wyzwania sprzedaży cross-border e-commerce
Aby móc wdrożyć odpowiednie rozwiązania, warto być świadomym specyficznych trudności związanych z wdrożeniem modelu cross-border. Według raportu Strix, firmy które jeszcze zwlekają z ekspansją zagraniczną dostrzegają wyzwania związane z takimi aspektami, jak procesy logistyczne, brak wiedzy dotyczącej danego rynku, zbyt małe doświadczenie w sprzedaży cross-border, nieuwzględnienie cross-border w długofalowej strategii rozwoju biznesu oraz niepewność rynkowa.
Bolączki wskazane przez przedsiębiorców wskazują przede wszystkim na konieczność zdobycia wiedzy na temat wymagań nowego rynku i dostosowanie do nich logistyki, sposobu zarządzania i długofalowej strategii. Wymagania te obejmują między innymi aspekty prawne i regulacyjne, lokalną kulturę, zwyczaje i preferencje zakupowe, język, marketing i reklamę, obsługę klienta, czy politykę cenową.
Chcesz dowiedzieć się więcej na temat wyzwań w sprzedaży cross-border? Pobierz nasz raport.
Cross-border e-commerce w kilku krokach
Zastanawiasz się, jakie elementy są kluczowe podczas wdrażania strategii cross - border w biznesie online? Według raportu aż 20% sprzedawców na pytanie: „co jest kluczowe w ekspansji zagranicznej?”, odpowiada, że lokalne metody płatności, atrakcyjność cen, marketing i kanały docierania do klientów, wiarygodność sklepu, intuicyjność jego obsługi oraz komunikację w języku klienta. Sprawdź, jak krok po kroku przejść przez proces ekspansji międzynarodowej.
1. Analiza rynku i konkurencji
Przed rozpoczęciem ekspansji za granicę, kluczowe jest dokładne zbadanie rynków docelowych. Analiza demograficzna, konkurencji, preferencji konsumentów powinna być pierwszym krokiem. Diagnoza kluczowych różnic kulturowych i związanych z nimi zachowań konsumenckich może pomóc w zdefiniowaniu potencjału asortymentu, który firma ma oferować na danym rynku. Wybór odpowiednich krajów oparty na tych danych pozwoli zoptymalizować strategię i dostosować ofertę do lokalnych potrzeb.
Czynnikami, które mogą znacznie ułatwić zwinne wejście na rynki zagraniczne jest wybór produktów z dużym potencjałem marży oraz minimalnych wyzwaniach logistycznych. Ważne jest, aby realizacja zamówienia była możliwie jak najprostsza zarówno dla klienta, jak i firmy. Warto zatem wprowadzić towary, które będą miały mały potencjał zwrotu oraz będą umożliwiały skalowanie sprzedaży i pozyskiwanie nowych klientów.
2. Strategia cross-border
Wybór modelu biznesowego w ramach cross-border e-commerce jest kluczową decyzją, która wpływa na sposób prowadzenia działalności na rynkach zagranicznych. Warto wówczas rozważyć, czy prowadzić sprzedaż w oparciu o własny sklep online, czy zdecydować się na sprzedaż w ramach marketplace'u.
Marketplace vs. własny e-commerce
Marketplace to inaczej strona internetowa, na której można znaleźć produkty wielu sprzedawców jednocześnie. Przykładem takiej platformy jest Allegro, Zalando czy Amazon.
Na samym początku działalności zagranicznej, prostsze może być uruchomienie sprzedaży za pośrednictwem lokalnych lub międzynarodowych platform marketplace, ponieważ będzie to znacznie szybsze i mniej kosztowne niż inwestycja w nową architekturę sklepu online. Jeśli to rozwiązanie okaże się skuteczne na danym rynku, na kolejnym etapie rozwoju można zdecydować się na inwestycję w dostosowanie własnej platformy e-commerce do sprzedaży zagranicznej.
Każde z tych rozwiązań ma zarówno swoje zalety, jak i wady. Własny system e-commece oferuje większą kontrolę nad marką, elastyczność w kształtowaniu strategii oraz możliwość budowania silnej relacji z klientami. Wymaga natomiast pełnej odpowiedzialności za techniczną obsługę platformy oraz pozyskiwanie ruchu w sklepie online.
Platformy marketplace zapewniają z kolei dużą bazę klientów oraz wsparcie techniczne, ale w zamian za liczne opłaty i prowizje. Dodatkowo, każda z nich ma swoją politykę, co może nieść ryzyko utraty pełnej kontroli nad marką.
Proces sprzedaży transgranicznej
Gdy już zdecydujesz, w jakim modelu będziesz prowadzić działalność na zagranicznych rynkach, zadbaj o dostosowanie produktów lub usług do lokalnych potrzeb i wybierz odpowiedni kanał dystrybucji swoich towarów. Być może chcesz sprzedawać wyłącznie online, a może w ramach modelu omnichannel? Zdecyduj, gdzie chcesz promować swoje produkty oraz jaka ścieżka sprzedaży będzie najbardziej efektywna, aby pozyskać potencjalnych klientów. Zastanów się również, gdzie będą znajdować się Twoje magazyny oraz w jaki sposób przebiegać będzie obsługa zamówień i zwrotów.
Ważny jest także wybór partnerów biznesowych, z którymi będziesz współpracować w ramach ekspansji, takich jak dostawcy, producenci, firmy spedycyjne, biura tłumaczeń, czy agencje e-commerce lub marketingowe. Będą oni nieocenionym wsparciem w dążeniu do realizacji ambitnych celów Twojej firmy.
Na koniec tego etapu, stwórz optymalną politykę cenową. Dostosuj ceny do lokalnych warunków, aby produkt był atrakcyjny i dostępny dla miejscowych konsumentów. Uwzględnij przy tym wszystkie koszty związane z międzynarodową sprzedażą, takie jak koszty dostawy, cła, czy podatki. Wzięcie pod uwagę tych czynników jest konieczne, aby firma była konkurencyjna, ale jednocześnie osiągnęła pożądaną rentowność.
Sklepy online, które chcą rozpocząć sprzedaż cross-border, muszą także dostosować się do różnych systemów walutowych i preferencji płatniczych międzynarodowych klientów. Dobrym rozwiązaniem w tej sytuacji jest integracja zaawansowanych bramek płatniczych, które automatycznie przeliczają waluty i oferują szereg metod płatności.
3. Narzędzia i technologie
Decydując się na uruchomienie sprzedaży międzynarodowej, należy upewnić się czy aktualna infrastruktura IT umożliwia skalowanie za granicę. Może okazać się, że etap ten będzie wymagał dostosowania architektury obecnego sklepu do potrzeb modelu cross-border, integracji z zewnętrznymi narzędziami lub zmiany platformy na nową. Wśród najpopularniejszych platform e-commerce na rynku można wymienić na przykład Adobe Commerce (Magento), Shopify, czy Shopware.
Przy wyborze odpowiedniej technologii, warto wziąć pod uwagę czy dane rozwiązanie jest gotowe do wdrożenia od razu, czy umożliwia dostosowanie oprogramowania do indywidualnych potrzeb firmy. W przypadku sprzedaży zagranicznej, warto zainwestować w model Composable Commerce. Podejście to zakłada modułową budowę platformy e-commerce, zapewniając dużą elastyczność. W przeciwieństwie do tradycyjnych platform monolitycznych, które oferują określony zestaw funkcji, rozwiązania oparte o Composable Commerce umożliwiają tworzenie systemu z oddzielnych mikroserwisów, co pozwala dostosować go do konkretnych potrzeb biznesowych.
Istotne jest też, aby uzupełnić swoją infrastrukturę techniczną o niezbędne narzędzia do analizy danych, takie jak CRM, PIM, ERP. One umożliwią automatyzację wielu procesów biznesowych, takich jak zarządzanie danymi klientów, informacją produktową czy stanem magazynowym. Nie jesteś pewien, jakiego rozwiązania potrzebuje Twoja firma? Skorzystaj z profesjonalnego doradztwa agencji e-commerce.
4. Aspekty prawne e-commerce za granicą
W związku z wymaganiami logistycznymi i operacyjnymi związanymi z dostarczaniem produktów na rynek, jednym z kluczowych wyzwań jest zgodność z przepisami prawnymi obowiązującymi w poszczególnych krajach. Prawo konsumenckie, ochrona danych osobowych, regulacje podatkowe, cła, a także prawa własności intelektualnej stanowią fundament prawny, który powinien być uwzględniony podczas ekspansji za granicę. Ponadto, niezbędna jest zgodność z ogólnym rozporządzeniem o ochronie danych osobowych (RODO) na rynkach europejskich oraz innymi lokalnymi regulacjami o ochronie danych osobowych w krajach poza Europą.
5. Strategia marketingowa
Jednym z kluczowych elementów pozycjonowania sklepu na rynkach międzynarodowych jest stworzenie skutecznej strategii działań marketingowych. Aby to było możliwie, konieczne jest zrozumienie specyfiki każdego kraju, a w tym nawyków zakupowych klientów, ich aktywności w poszczególnych kanałach sprzedaży oraz przeanalizowanie konkurencji. Działania te umożliwią personalizację komunikacji i dostosowanie oferty do lokalnych potrzeb. Jak zatem promować obecność marki na nowym rynku?
Skuteczna strategia marketingowa obejmuje wykorzystanie różnorodnych metod i kanałów dotarcia do potencjalnych odbiorców, a w tym mediów społecznościowych, kampanii e-mail marketingowych, marketingu influencerów, czy lokalnych mediów. Wymaga to zdefiniowania platform reklamowych, stawek na promocję oraz researchu lokalnych agencji marketingowych.
Ważne jest także zadbanie o wygląd sklepu online i adekwatne tłumaczenia opisów produktowych. Powinny one odzwierciedlać lokalny język oraz kulturę danego kraju, co znacznie zwiększy wiarygodność marki i sprawi, że konsumenci będą chętniej wracać do sklepu po kolejne produkty.
Korzyści międzynarodowej ekspansji
Korzyści płynące z modelu cross-border e-commerce są liczne, zarówno z punktu widzenia przedsiębiorcy, jak i klientów. Dla potencjalnych konsumentów oznacza to z pewnością powszechny dostęp do atrakcyjnych i konkurencyjnych cenowo produktów. Jak to wygląda z perspektywy biznesowej? Wśród najważniejszych zalet modelu cross-border e-commerce dla przedsiębiorstw wymienić można:
- Dostęp do globalnego rynku,
- Dywersyfikacja źródeł dochodu i elastyczność cenowa,
- Możliwość międzynarodowej sprzedaży bez konieczności zaangażowania dużego kapitału,
- Nowe kanały sprzedaży i dotarcie do nowych grup klientów,
- Wzrost przychodów,
- Zwiększenie konkurencyjności.
Jeśli poszukujesz partnera biznesowego, który wesprze Cię w stworzeniu długoterminowej strategii cross-border e-commerce, skontaktuj się z nami. Nasz zespół chętnie odpowie na Twoje pytania i przeprowadzi Cię przez cały proces transformacji - od wyboru platformy, aż do rozwoju i skalowania sprzedaży.
