rzez wiele lat dystrybutorzy działający na rynku B2B pozostawali w tyle za kupcami B2C, biorąc pod uwagę wykorzystywania nowych technologii, wspierających sprzedaż w Internecie. Już w 2017 roku Forst & Sullivan przewidywał w swoim raporcie, że w 2020 r. wartość rynku B2B wzrośnie do 6,7 bln USD na całym świecie, w porównaniu z prognozą 3,2 bln USD dla B2C. Dane te wskazywały na ogromny potencjał do zagospodarowania dla firm z tego sektoru.
Nie ulega wątpliwości, że konsumenci B2B chcą kupować online — menedżerowie wyższego szczebla B2B na całym świecie wybierają kanał cyfrowy przede wszystkim z dwóch powodów: łatwości zakupu w formie cyfrowej i braku konieczności oczekiwania na kontakt z przedstawicielem handlowym (źródło: B2B Ecommerce 2018, eMarketer).
Według amerykańskiego raportu B2B Ecommerce Market Report — 75% producentów, dystrybutorów i hurtowników, którzy nie posiadali serwisu e-commerce w 2018 roku, planowało jego uruchomienie w ciągu dwóch lat. Tymczasem konieczność wdrożenia platformy e-commerce B2B wzrosła jeszcze bardziej w kontekście pandemii koronawirusa.
B2B e-commerce to dla wielu firm z sektora B2B jedyna szansa na sprzedaż, oczywiście z tą szansą wiąże się szereg wyzwań, w tym wybór odpowiedniego systemu e-commerce.
O czym pamiętać, wybierając platformę e-commerce B2B?
Aby móc realizować długoterminowe cele, system e-commerce B2B musi spełniać wiele wymagań:
Wyagania związane z wydajnością
Nawyki zakupowe klientów B2B na przestrzeni ostatnich lat zmieniły się — wg Forrester Research 93% klientów B2B preferuje robić zakupy online niż bezpośrednio u handlowca. Dla klientów B2B możliwość zakupu towarów i usług w każdym momencie ma ogromne znaczenie. Zakupy w B2B zwykle odbywają się w określonych cyklach, a jakiekolwiek opóźnienia stanowią poważne zagrożenie dla działalności biznesu. Dlatego też platforma e-commerce B2B musi, bez względu na okoliczności, porę dnia, czy duże obciążenia (szczytach sprzedaży) umożliwiać dokonanie zakupów bez zakłóceń.
Wymagania związane z doświadczeniami zakupowymi klienta
Tradycyjny model potrzeb klienta i zachowań zakupowych powoli staje się przeszłością. Teraz mamy do czynienia z nowym typem klienta B2B, który dzięki prywatnemu doświadczeniu i wysokim wymaganiom uzyskanym w interakcji z zaawansowanymi systemami B2C oczekuje dokładnie tego samego od rozwiązania e-commerce B2B. Możliwość zapewnienia klientom B2B doświadczenia zakupowego na bardzo wysokim poziomie, odpowiadającym jakości kanałów sprzedaży B2C, jest gwarancją sukcesu.
Wymagania funkcjonalne
Rozbudowany, konfigurowalny zestaw funkcji determinuje efektywne wdrożenie zindywidualizowanych procesów B2B, które dotyczą zarówno dostawców, jak i nabywców. Jedną z najważniejszych funkcji powinna być możliwość zarządzania i definiowania ról i uprawnień dla kilku użytkowników konta klienta, a także przypisywanie indywidualnych reguł wyceny do konta. W przypadku klientów międzynarodowych należy wziąć pod uwagę różnice walutowe i podatkowe.
Kolejnym ważnym aspektem, który decyduje o jakości usługi, a tym samym wpływa na komfort zakupów klienta B2B, jest przejrzystość procesu zamawiania. Wszystkie jego elementy, takie jak płatność, dostawa, logistyka, muszą być zawsze widoczne w profilu klienta, tak aby proces robienia zakupów był jak najbardziej przyjazny.
Warto też pamiętać o funkcji zarządzania dokumentami, tj. możliwości importu/eksportu do popularnych arkuszy kalkulacyjnych Excel, co upraszcza pracę klienta B2B.
Czy platforma e-commerce Magento dla B2B sprosta tym wymaganiom?
Tak! Przede wszystkim system Magento B2B, pozwala na rozwój i skalowanie biznesu tak, aby sprostać wymaganiom rynku i potrzebom klientów. Umożliwa otwarcie na nowe kanały sprzedaży (omnichannel) i szybkie wprowadzanie produktów na nowe rynki. Ponadto daje ogromne możliwości wpierania sprzedaży. Pozwala m.in. na wyświetlenie odpowiednich i spersonalizowanych rekomendacji produktowych, jak również umożliwia cross-selling oraz up-selling.
Zaawansowane funkcje analityczne Magento pozwalają na wstępną personalizację oferty już podczas pierwszego momentu styczności klienta B2B z platformą sprzedażową na podstawie automatycznie rozpoznawaną lokalizację, język i walutę.
Wybrane funkcje Magento B2B
Jakość prezentacji produktu rodem z B2C
Jednym z wyznaczników dobrego projektu UX w B2B jest prezentacja oferty zaprojektowanej pod kątem tego, by użytkownik jak najszybciej był w stanie dokładnie ocenić produkt i podjąć decyzję, czy go kupić. W sprzedaży detalicznej odpowiednia prezentacja produktów jest równie ważna, jak w przypadku B2C, tym bardziej że różnice między produktami potrafią być niewielkie np. w przypadku komponentów maszyn, specjalistycznych narzędzi lub części elektronicznych. Częstą praktyką B2B jest prezentacja w formie tabeli. Forma tabeli, w szczególności umożliwiająca sortowanie produktów według zawartości kolumn, umożliwia łatwe porównanie wybranych cech dużej liczby produktów. Ten rodzaj prezentacji można łatwo osiągnąć za pomocą natywnych funkcji platformy Magento, co pozwala klientowi końcowemu na przejście z tradycyjnego widoku B2C do widoku siatki, aby wyświetlić kategorie produktów w stylu tabeli, konfigurowalne przez administratora systemu.
Klienci B2B i B2C w jednym systemie
Jedną z ważnych funkcji Magento jest elastyczna polityka grup klientów, dzięki której możemy sprawnie zarządzać klientami B2B i B2C w sklepie, ale także prezentować im osobne ceny i kategoryzację asortymentu. Aby to osiągnąć, musimy oczywiście wiedzieć, czy klient należy do grupy B2C, czy B2B. Najczęściej stosowaną praktyką jest umożliwienie klientom detalicznym bezpłatnego dostępu do oferty B2C, a klienci B2B muszą się zalogować, aby uzyskać niestandardowy układ i funkcje B2B.
Grupy klientów to tylko jedno z narzędzi, które pozwala zarządzać danymi o zachowaniu klientów. Ponadto Magento udostępnia również możliwość segmentacji klientów. Ta funkcja, dostępna w wersji Commerce platformy, ułatwia prowadzenie zaawansowanej, dynamicznej polityki promocyjnej, opartej na zachowaniach klientów i ich historii zakupów. Połączenie jej z możliwościami oferowanymi przez grupy klientów umożliwia stosowanie indywidualnych polityk promocyjnych dla oddzielnych grup klientów - B2C i dla grup B2B.
Bezproblemowa integracja z systemami ERP
Każda firma działająca w obszarze B2B posiada system ERP, który umożliwia śledzenie stanów magazynowych, zamówień, klientów, procesu sprzedaży. Tylko dobrze przygotowana integracja z platformą e-commerce gwarantuje sukces i bezproblemowy proces sprzedaży. Magento jest na to przygotowane, umożliwia integrację z dowolnymi systemami ERP przy użyciu wydajnego API.
Uproszczone przetwarzanie zamówień i fakturowanie
Magento zapewnia również doskonałą kontrolę i elastyczność w zakresie zarządzania zamówieniami. Pozwala użytkownikowi przeglądać całą historię zamówień, od sprzedaży, płatności, aż po przetwarzanie zamówienia. Możliwe jest również całkowite dostosowanie statusu procesu realizacji zamówienia w zależności od konkretnych potrzeb biznesowych i praktyk B2B. W Magento proces checkoutu został dodatkowo uproszczony poprzez zmniejszenie liczby kroków niezbędnych do złożenia zamówienia.
Wielopoziomowy system cenowy
Każda firma sprzedająca produkty w dużych ilościach z pewnością chciałaby móc różnicować ceny, aby dla klientów z dużymi zamówieniami cena produktów była niższa.
Magento pozwala na obsługę takich zamówień. Ponadto umożliwia różną gradację cen dla różnych grup klientów. W systemie jest też dostępna opcja negocjowania warunków cenowych i przygotowywania indywidualnych wycen dla klienta.
Responsive Design & Mobile Experience
Magento, dzięki elastycznemu interfejsowi i architekturze, jest jedną z najlepszych platform handlu elektronicznego w kontekście RWD. Klienci z sektora B2B oczekują takich samych doświadczeń zakupowych na urządzeniach mobilnych, które znają z zakupów B2C, a Magento może je zapewnić.
Zarządzanie uprawnieniami administratora
Magento pozwala zarządzać prawami dostępu do panelu administracyjnego (ACL - Access Control List), dzięki czemu pracownicy sklepu mają dostęp tylko do wybranych funkcji. Użytkownicy administracyjni otrzymują określone uprawnienia, w tym jedno na definiowanie cen i promocji. Dostępy są zarządzane w grupach lub indywidualnie, również na poziomie poszczególnych witryn sklepowych.
Dodaj do koszyka na podstawie SKU
Klienci B2B mogą szybko dodawać produkty do koszyka, wprowadzając numer SKU produktu bez konieczności odwiedzania stron produktów. Pomaga to w obsłudze dużych zamówień i ułatwia klientowi ich import, na przykład na podstawie drukowanych kodów SKU katalogu produktów.
Sprzedaż prywatna
Magento daje możliwość ograniczenia dostępu do części katalogu produktów dla wybranych klientów (model sprzedaży prywatnej). Możesz utworzyć zaproszenie na wydarzenia w sklepie internetowym, takie jak promocja ograniczona czasowo (tak zwana wyprzedaż Flash). Możemy również umożliwić klientom zapraszanie znajomych na wydarzenia z ograniczonym dostępem. Ta funkcja działa dobrze w B2B i zwiększa sprzedaż.
Magento B2B w praktyce
Dla naszego klienta — marki Obsessive — przygotowaliśmy system sprzedażowy B2B na Magento. Jeśli chodzi o niestandardowe elementy (rozszerzające zakres Magento), które zostały wprowadzone do systemu, to przede wszystkim:
- obsługa wielu kont przedstawicieli firm pracujących pod jednym kontem firmowym. W takim przypadku każdy przedstawiciel może pracować na własnym koncie, a wszystkie zamówienia i tak są gromadzone jako zamówienia jednej firmy. Zakres uprawnień i poziomy dostępu dla przedstawiciela można dowolnie konfigurować.
- Rozszerzyliśmy również mechanizmy obliczania rabatów, które mogą być nadawane zarówno na poziomie przedstawiciela, jak i na poziomie całej firmy. W rezultacie zamówienia złożone przez wielu przedstawicieli są wykorzystywane jako całość do obliczenia rabatów za dokonany obrót.
Wszystkie zmiany funkcjonalne B2B są również zawarte w Magento API — mechaniźmie do komunikacji z systemami zewnętrznymi. Ułatwia to znacznie i przyspiesza integrację z systemem ERP.
- Wśród dedykowanych funkcji B2B opracowaliśmy również mechanizm prezentujący rozliczenia, natomiast system ERP jest odpowiedzialny za obliczanie rozliczeń. Po stronie systemu Magento dane są integrowane przez funkcje API i prezentowane na koncie klienta.
- Dodatkowo dla klientów B2B przygotowaliśmy możliwość masowego dodawania produktów do koszyka, co zwiększa wygodę dokonywania zakupów.
- Przygotowaliśmy obszerny formularz rejestracyjny, ponieważ platforma B2B nie jest dostępna dla każdej firmy, co ułatwia podejmowanie decyzji po rozpoczęciu współpracy.
W praktyce wygląda to tak. Jeśli klient ma już konto jako hurtownik, loguje się bezpośrednio na swoje konto i widzi swoje zamówienia. Jeśli nie ma konta, wypełnia formularz rejestracyjny, który pozwala mu załadować pliki weryfikacyjne. Ponadto taka rejestracja jest połączona z wbudowanym mechanizmem komunikacji nowo zarejestrowanych klientów.
- Opracowaliśmy również proces checkoutu B2B z wieloma metodami dostawy i płatności.
Zamówienie obejmuje integrację 4 metod płatności i 6 metod dostawy z opcjami wysyłki dla prawie całego świata. Zmodyfikowaliśmy checkout, skracając natywne 5 kroków do 4. Ponadto opracowaliśmy rozbudowany moduł do zarządzania wiadomościami e-mail według metody płatności i dostawy. Każdy e-mail ma inną treść w zależności od sposobu zapłaty przez klienta i wybranej metody wysyłki.
Podsumowanie
Magento to wydajna, skalowalna i bezpieczna platforma e-commerce B2B. Korzystanie z tego systemu odciąża sprzedawców od żmudnych procedur samego procesu sprzedaży, gromadzenia treści zamówień, obliczania cen i rabatów, terminów i form płatności itp. Przeniesienie tego procesu do systemu sprzedażowego, nie tylko skutkuje przyspieszeniem, ale także zmniejsza liczbę popełnianych błędów i koszty nieprawidłowej realizacji zamówienia.
Ponadto zaawansowane platformy e-commerce typu Magento, dają klientowi pełną swobodę w realizacji zakupów, a także ułatwiają sprzedawcom autoryzację składanych zamówień. Dzięki temu handlowcy mogą się skupić na działaniach doradczych, budowaniu relacji z klientem i tworzeniu eksperckiego wizerunku sprzedawcy.
Chcesz dowiedzieć się więcej na temat wdrożenia Magento dla B2B? Przeczytaj naszą ofertę B2B e-commerce.